1.市場機會
2009年，眾多的外貿企業將回到本來就競爭激烈的國內市場。如果不深入解讀行業競爭態勢，分析盤點自身資源，找出切入市場的好機會點，還沿用傳統的思維、產品和模式，則必敗無疑!這極度考驗決策者對國內市場的熟悉程度、思辨能力和創新能力。
正如案例中的A老板一樣，表面上很了解國內市場(因為他以前獲得了空前的成功，但那是膽量、時勢加智慧獲得的)而變得自負，結果只會撞得頭破血流。
行業不同，操作模式各異，但有一點是相同的：基于自身企業優勢的創新!
2.產品研發設計
外貿企業多為客戶提供設計板，照單做菜即可，產品設計開發環節相對薄弱，而外銷的設計風格，不一定適合中國的顧客。研發和配方環節薄弱，非一時可以補強，只有借助外面的專業機構。
3.產品
外轉內，盡量避免用同質化的產品切入市場，可發揮外貿產品優勢，加以改良，設計符合中國顧客需求的風格和內容，輔以適當的價格。差異化的產品本身就是外貿型企業的優勢。
4.渠道
外銷渠道簡短，但國內渠道多樣且相對更長。即使做渠道最短的電子商務和直銷，面對的是顧客而非企業客戶，對沒有直接面對顧客經驗的外銷企業來講也是挑戰。
傳統的渠道肯定很多人擠破頭，找到差異化的渠道不容易。
案例中，將沐浴禮品套裝定位于陶瓷、衛浴家居建材關聯企業的配套促銷贈品，既解決了零售實用價值不高的難題，又迎合了關聯企業尋找創新促銷禮品的需求，更規避了6000多家日化企業血拼的傳統渠道。此思路啟示多多。
5.定價
外貿型企業習慣了成本定價法，在成本基礎上加毛利即可。而做國內市場，更多的是采用倒推定價法，充分考慮競爭因素，從最末端的零售價倒推至生產環節。否則，便會出現案例中的情況。而老板不應有暴利情結，“以前做外銷賺得太少了，現在我憑差異化的產品就可以賺取暴利”。殊不知，超出游戲規則的暴利是玩不轉這個游戲的。
6.推廣模式
外貿企業以前的推廣模式相對單一，即讓貿易商認可你的企業就可以了。而做內銷，除了要說服經銷商，更重要的是說動消費者。因此，在推廣方面要整合傳播，需要熟悉國內市場的專業人士操作，避免自己蠻干。在這里，給職業經理人提幾點建議：
其一，你會遇到非常闊綽的老板，說“我有大把錢做廣告推廣，只要你能幫我做好國內市場”。別高興太早，畢竟一個新品牌、新產品并非只靠廣告就能成功，你還得全盤考慮。別忘記老板說的后半句。
其二，一毛不拔型的老板。他們保持著做外銷的原則，即“看米下鍋”，可能連必要的招商費用都沒有，或者促銷贈品都不舍得。
做國內市場，沒有必要的推廣和市場支持，巧婦難為無米之炊。遇到這種老板，好不要跟隨。理念不對，一切白費!
其三，適當投入型。這類老板既有商人的原則，又有企業家的潛質，該投的絕不吝惜，不該投的絕不浪費。追隨此類型的老板容易成功。
7.組織結構
外銷企業是生產導向型，而做內銷就要建立以市場競爭為導向的營銷型組織，以財務為核心，以營銷為龍頭!
但知易行難。制造型企業組織運行多年，容易沉淀一種本位主義嚴重、服務意識淡漠、效率低下的劣根組織文化，空降的職業營銷經理人很難推動轉型，必須老板破釜沉舟。
企業的軟環境往往決定了項目的成敗，這是很多職業經理人空降到外銷型企業之前沒有充分預見到的。
8.品牌

本文標題：出口企業轉做內銷的八大要領
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